六指狗與風水(風水羅盤的構造及使用)
,銷售情景1能不能廉價點,錯誤應對,1價錢好商議,2對不起我們是品牌不還價,問題診斷,客戶買器械時都市想要廉價點這是客戶的一個正常的消費心理並不是決議他買不買的主要問題銷售職員在接待客戶的時刻會晤對客戶成百上千的問題但這些問題歸納分類后實在只有兩種問題真問題和假問題我們的許多銷售職員並不知道客戶的問題中大多數都是假問題客戶問能不能廉價點就是一個典型的假問題能不能廉價點只是所有消費者的一個習習用語作為一個老練的銷售職員基本沒有需要就能不能廉價點最先討價還價而是應該在客戶體貼價錢的時刻指導他關注價值本案中的第一種回覆是一種不戰自潰的消極銷售行為第二種回覆則是一廂情願強迫消費者意願的武斷行為消費者很難接受,銷售戰略當消費者體貼價錢的時刻銷售職員應當因勢利導讓客戶關注商品的使用價值把,客戶體貼,語言模板,銷售職員先生買器械不能只思量廉價問題您以前有沒有用過同類的商品那種廉價的商品可能用段時間就最先泛起質量問題譬喻說自行車,那種,銷售職員您若是以為這款商品的價錢不合適我給您先容另一款性價比更好的,
,銷售情景2我今天不買過两天再買,錯誤應對,1今天不買過两天就沒了,2橫豎早晚都要買的不現在天買就算了,問題診斷客戶說我今天不買過两天再買一定是有緣故原由的而本案中的兩種回覆都顯得有點一廂情願難以引起客戶的共識,銷售戰略銷售職員只有找到客戶不買的真實緣故原由並加以準確指導才氣夠讓客戶轉意轉意,語言模板,銷售職員今天買不買沒關係呀我可以先為您先容一些我們產物的基本知識等您過两天想買的時刻您就可以胸有定見了嘛,銷售職員好的沒關係過两天您想買什麼樣的是豪華款的照樣淺易款的,
,銷售情景3我先去轉轉看再說,錯誤應對,1轉哪家不都一樣嗎,2不要轉了你要懇切想買我給你廉價點,問題診斷轉哪家不都一樣嗎強留客戶的理由太簡樸無法感動客戶不要轉了你要懇切想買我給你廉價點雖然能起到一定的挽留客戶的作用然則給客戶討價還價留下了伏筆使接下來的銷售職員陷入了被動,銷售戰略客戶說我出去轉轉這可能是一種心理戰術也可能是客戶沒有找到中意的銷售職員首先要判斷客戶是哪種情形然後針對性地舉行指導,語言模板,銷售職員先生是不是對我的服務不知足客戶一樣平常會回覆不是是你們的器械太貴了先生適才最看中的是哪款商品您買到一款自己喜歡商品不容易我生長一個客戶也不容易您有什麼要求請直接告訴我我會一定讓您知足的若是客戶回覆不是是沒有我喜歡的款請您等一下再走好嗎您最喜歡的款是什麼樣子的等客戶說完把他帶到相似的商品前,
,銷售情景4你不要講那麼多你就說最低若干錢能賣吧,錯誤應對,1最多只能讓您20塊錢不能再讓了,2那就270塊錢吧這是最低價了報價298元第一次還價到280元,問題診斷客戶說你不要講那麼多你就說最低若干錢能賣吧正好證實客戶想買這款商品這時刻的銷售職員應當著重先容這款商品有哪些適合客戶的地方和先容這款商品的優越性而不是一味地消極讓價,銷售戰略客戶永遠體貼的是價錢而銷售職員永遠要演繹的是商品的價值要讓客戶看到價值大於價錢讓客戶感受到物超所值客戶才不會也不敢一味地追求低價錢,語言模板,銷售職員先生價錢不是最主要的您買一款商品至少要用幾年時間我完整給您先容這款商品最多三分鐘您聽我用兩三分鐘講完再決議買不買也不遲要是銷售職員言簡意賅就叫您買那是對您不認真任您買回家萬一痛恨了她們會把錢退給您嗎,
六方位是哪六方位(不少朝代曾實行多都制)
樂成銷售一定有方式！" inline="0" class="aligncenter">,銷售情景5今天不買等過两天你們搞促銷流動時再買,錯誤應對,1促銷流動不是人人都能有時機的,2無言以對,問題診斷本案的第一種回覆雖然對照真實但缺少戰略無法讓客戶轉意轉意而第二種情形則對照消極,銷售戰略每次促消流動都有個特點流動限期內的銷量會有所增添或顯著增添但流動之前和流動事後的一段時間內銷量會很不景氣緣故原由是流動之前的廣告和宣傳會使得消費者持幣待購而流動時代蘊蓄的人氣和銷量也透支了流動事後相當一段時間內的銷售作為一名職業的終端銷售職員最主要的職責之一就是指導每一個進店客戶的準確選擇和實時消費,語言模板,銷售職員可以的年邁您是怎麼知道我們過两天有流動的等客戶回覆事後哦年邁看中了我們的哪款商品我想買你們搞促銷流動時的那款商品哦年邁那您買這款商品的主要用途是什麼呢天天用到的時間是不是對照多一番問答之後盡可能行使客戶的生涯需求否認客戶購置促銷商品的想法哦年邁我剛聽您說了您對商品的使用需求我認真任的告訴年邁我們搞流動的商品並不適合您生涯當中的需要好比說闤闠里的某件服裝打折價錢很是誘人然則促銷的是男裝而且您家裡人基本也不喜歡這種款型您還需要買嗎以是搞流動的商品紛歧定是您需要的商品豈論花錢若干最主要的是買到適合自己的器械年邁你說對紕謬實在憑證年邁適才的先容我以為這款商品才是年邁真正所需要的,銷售職員您知道我們搞促銷的流動規則嗎等客戶回覆后哦年邁您知道我們搞流動的是哪款商品嗎等客戶回覆后哦看樣子年邁對我們的流動還不是很領會為了對年邁認真我現在向您領會幾個問題年邁那您買這款商品的主要用途是什麼呢天天用到的時間是不是對照多一番問答之後盡可能行使客戶的生涯需求否認客戶購置促銷商品的想法哦年邁我剛聽您說了您對商品的使用需求我認真任的告訴年邁我們搞流動的商品並不適合您生涯當中的需要好比說闤闠里的某件服裝打折價錢很是誘人然則促銷的是男裝而且您家裡人基本也不喜歡這種款型您還需要買嗎以是搞流動的商品紛歧定是您需要的商品豈論花錢若干最主要的是買到適合自己的器械年邁你說對紕謬實在憑證年邁適才的先容我以為這款商品才是年邁真正所需要的,
,銷售情景6價錢已經到底線了但客戶照樣狠命殺價,錯誤應對,1價錢我們已經讓到位了不能再讓了,2再讓我們就沒錢賺了,3我銷售職員只有這個權限給您這個價了,問題診斷有時不是客戶不信託價錢而是找不到買單的台階本案中銷售職員的三種回覆都存在一個配合的問題直白而且對立的話語容易使銷售職員和客戶雙方都陷入不願讓步的死衚衕,銷售戰略一個優異的銷售職員除了領會客戶外在的需求更要領會客戶的內在需求客戶需要購置物美價廉的商品這是每個銷售職員者明了的知識然則客戶除了有花最少錢買最好器械的需求外另有盼望被尊重被讚美盼望平安感的需求卻不是每個銷售職員都能融會的本案中的銷售職員引發和知足客戶的潛在需求是本案樂成的要害例如去年十月份我在安徽蕪湖培訓時代一家服裝賣場有一對年輕伉儷想買一款衣服然則因20塊錢討價還價相持不下一直到晚上六點鐘都沒有成交這時刻我聽到那位女士輕聲地自言自語地說道就20塊錢讓掉算了天都黑了肚子都餓死了那時的我聽到這句話后就立刻付託另一位夥計到旁邊小店去買一袋餅乾我親手將餅乾遞給那位女士對她說價錢不是最主要的康健更主要別把胃餓壞了先吃點餅乾再說當那位女士吃了三片餅乾后就再也沒有堅持討價還價了三分鐘之內順遂成交本案真實地說明晰客戶外面上是在討價還價現實上他是想通過討價還價來證實自己是伶俐的消費者並通過這種行為尋找一種平安感通過尋找一個公正的價錢來悍衛自己應有的被尊重的職位而我在適當的時刻給了他體貼和尊重當客戶獲得了這種需求后20塊錢的討價還價就瞬間顯得不主要了,語言模板,銷售職員先生我異常明白您我也是消費者我知道消費者掙錢也不容易最怕就是買到一個基本不值那麼多錢的器械先生您放心若是您買回家發現這款商品我們給您的價錢比別人貴了我們雙倍把錢退給您若是先生照樣不信的話我可以寫個證實給您好啦生意雙方相互信託才是最主要的先生您到這邊來我先教您填三包卡,銷售職員看得出來先生您是個稀奇會當家過日子的人買器械也好生涯也好就應該像先生一樣每分錢都該花在刀口上若是給您的價錢另有一分錢可以商議的餘地我一定不會讓先生為難的也請先生能明白我們實在現在我們賺錢也不容易競爭越來越猛烈利潤越來越薄可能先生沒有想到我們在這裏賣器械也是有謀劃成本的去掉一大堆的成本和用度我們能掙到的錢可以說是真正意義上的薄利多銷了最要害的是我們還要肩負先生這一件商品以後的售後服務三包期內很多多少項目都是免費的但對我們來說都是有成本的以是先生您買的不是一件商品而是一種信託好啦您跟我到這邊來一下我先教您填下三包卡這樣以後售後就有保障了,
,銷售情景7銷售職員建議客戶試用可客戶就是不接納,錯誤應對,1喜歡的話可以試一下,2這是我們的新款你可以試一下,3銷售職員講完原地不動,問題診斷,喜歡的話可以試一下這是我們的新款你可以試一下這兩句話險些成了中國終端銷售里老生常談的陳年用語,問題點一由於銷售職員缺乏過硬的專業知識只要客戶在看哪款商品就說那款商品不錯只要是新款就向客戶推薦迫不急待讓客戶試用這種不問客戶需求的敦促和推薦會導致客戶的不信託,問題點二隻說不動沒有把商品拿出來銷售職員時缺乏自動性,銷售戰略首先要通過提問找出客戶需求點然後掌握時機再建議客戶試用建議客戶試用時銷售職員自己要充滿信心在建議試用時要隨即把商品拿出來自動地指導客戶試用,語言模板,銷售職員先生憑證您的一樣平常需求生涯環境另有您的氣質呢我以為這件商品對照適合您為了您買回家不痛恨您不妨先試一下再說不等客戶回覆把商品拿出來,若是客戶不動先生不管您在哪家買器械別人講得再好都不如您自己試一下由於買回家是您用不是我們用適合您的花的錢才值得呀一邊講一邊遞商品示意客戶試用,
,銷售情景8銷售職員熱情靠近客戶客戶卻冷冷地回覆我隨便看看,錯誤應對,1沒關係你隨便看,2好的看中了喊我一聲,問題診斷上兩句話屬於消及性語言若是客戶一直不吭聲我們就無法再次靠近客戶,銷售戰略客戶剛進店難免有些警備這一階段應該是銷售職員的待機階段待機階段里的銷售職員要做到站好位管好嘴不要急於靠近客戶看待我隨便看看這種搪塞之語要起勁回應指導客戶朝着有利於洗躍氣氛和減輕客戶心理壓力的偏向起勁要把客戶的捏詞變為我們靠近對方的理由這種處置方式叫做太極法借力使力效果極好,語言模板,銷售職員好的沒問題現在買不買沒關係先看清晰再說您是想看豪華款照樣想看淺易款這也是很有考究的,若是客戶不吭聲先生您以前有沒有買過同類的商品,若是客戶回覆買過先生以前買的是什麼牌子的商品您對誰人牌子哪方面最不知足,若是客戶回淹沒買過噢第一次買是要多看看先生買已往是要放家裡用照樣要放公司用或者是要用來送人您需要哪一種我給您先容,
,銷售情景9客戶很喜歡可陪同者說我以為一樣平常再到別處去轉轉,錯誤應對,1我們的牌子是最好的你買別人的牌子一定沒有我家的好,2器械是你用你以為好就行,問題診斷以上兩句話都市冒犯陪同者發生對立情緒,銷售戰略陪同者即可以成為我們的副手也可能成為我們的敵人要害看我們若何運用陪同者的氣力陪同者紛歧定具有購置決議權但具有極強的購置否決權,第一不要忽視關聯人客戶一進店銷售職員首先要判斷在陪同者中誰是第一關聯人對他和對客戶要一視同仁,在銷售歷程中通過眼光的接觸讓關聯人感受到尊重和重視,適當徵詢關聯人的看法和建議,通過客戶讚美關聯人,通過關聯人讚美客戶,這些方式可以為銷售職員歷程中阻止關聯人的消積影響打了一劑很強的預防針,第二給關聯人和客戶相互施壓當關聯人為客戶推薦商品時我們也以為不錯時我們應該這樣對客戶說這位先生你的同夥真領會你他給你推薦的這款確實很適合你這句話會給客戶壓力由於她或多或少要給同夥一個體面若是是客戶自己看中了一款我們就應該對關聯者說這位年邁您看您的同夥眼光真不錯這款確實對她很般配這句話也會給關聯者壓力由於這款是客戶自己看中的加上我們前期和關聯人的關係處置得也不錯此時關聯人為難我們的概率就很降低,第三徵詢關聯人的建議最沒水平的銷售職員就是將自己和關聯人的關係搞得很對立準確的做法是適當徵詢關聯人的意見和關聯人配合為客戶做推薦,語言模板,銷售職員對關聯人這位年邁您對同夥真專心您以為這幾款中哪一款最適合您的同夥,銷售職員對客戶先生這位年邁對您真的很專心他給你推薦的這款是我們店裡最好賣的一款確實也很適合您,
,銷售情景10客戶憂鬱特價商品質量有問題購置時猶豫不決,錯誤應對,1您放心吧質量都是一樣的,2都是統一批貨不會有問題,3都是一個牌子不會有問題,問題診斷以上樸陋直白的註釋難以取得客戶的信託,銷售戰略給客戶一個充實信託特價商品的理由對客戶的憂鬱敢於認真的態度往往異常容易取得客戶的信託,語言模板,銷售職員這款商品打特價是由於工廠馬上要推出這款商品升級版而不是由於質量和原價商品有什麼差異您完全可以放心購置要不您先試一下拿出來讓客戶試用,
,銷售情景11我回家跟老公妻子商議一下思量好后再說吧,錯誤應對,1這款真的適合您不要再猶豫了,2那好吧你們商議好了再來買,3無言以對,問題診斷,第一句話給人的感受太強勢容易招致客戶的心理排擠,第二句話顯得太消極同時給人的感受在下逐客令,第三種情形同樣是一種異常消極的行為,銷售戰略客戶說回家思量思量可能是為自己找一個拒絕的捏詞也可能是客戶一種真實的心理狀態我們要領會客戶到底屬於哪種類型對於這類問題的處置可以從以下三個方面着手,第一找緣故原由給壓力剛柔相濟大量的終端銷售案例告訴我們適當地給客戶施加壓力可以使銷售職員變被動為自動同時能進一步找到客戶不買的真正緣故原由有利於促進成交率和銷售業績的提高然則銷售職員一定要掌握好壓力點壓力不能以太大也不能以太小壓力太大會讓客戶逃避太小則沒有任何作用,第二處置客戶異議推薦立刻購置找到客戶的所有異議后就應該立刻處置問題並在問題解決之後推薦客戶購置由於當客戶還在店面的時刻我們可以去影響並引發其購置慾望與熱情而客戶一旦脫離店面我們就鞭長莫及了以是不要容易讓客戶脫離應該捉住時機舉行銷售詳細方式1給壓力告訴客戶這款商品就剩這一兩件了或者優惠流動期即將竣事贈品有限給對方營造一種緊迫感2給誘惑告訴客戶現在買還可以獲得什麼利益告訴客戶買和不買的利弊可以增添銷售的樂成率,第三增添客戶轉頭率若是客戶確實想與家人商議一下這種心情我們要給予明白縱然不能促成現場銷售我們也一定增添客戶回來的概率有研究解釋客戶一旦轉頭其購置的概率為70若何增添轉頭率呢我們可以從兩個方面着手給體面若是不給客戶體面縱然客戶喜歡也不會再轉頭轉頭就意味着客戶的軟弱和沒有體面給印象客戶脫離后可能會進入其它店肆看許多款商品可能會受到許多誘惑導致最後對我們的商品沒有任何印象這異常晦氣於客戶轉頭以是在客戶脫離前一定要強調我們商品的賣點一定要給客戶留下深刻而美妙的印象,語言模板,銷售職員實在我能看得出您照樣異常喜歡這件商品的這件商品也異常吻合您的身體和氣質不外您要是和老公妻子一商議就沒有設施給老公妻子一個意外驚喜了先生聽我的您的器械您做主您把器械帶回家后老公妻子一定會誇您妻子老公有眼光一邊說一邊把商品遞給客戶的動作,銷售職員若是您一定要回家和老公妻子商議一下我也完全贊成事實這也是錢的商品尊重老公妻子的意見也是應該的不外您和老公妻子商議后要抓緊回來您看中的這款是現在市場上最脫銷的一款來遲了怕紛歧定會有了為了先生回去能跟老公妻子講清晰我把這件商呂的幾個主要賣點先跟先生再講一遍為自己締造一個重新銷售的時機追求再次促成銷售,
六府星風水大地例(懷化一男子無錢治病去行竊)