謝天

贏

　　哈里·歐佛瑞教授在他那本極具啟發性的《影響人類行為》一書中寫道：“行為源自我們的基本慾望……有句話可以算是最好的建議：‘要首先引起別人的盼望。’通常能這麼做的人，他就能左右逢源，永不寥寂，甚至能掌握天下。而不能這麼做的人，將一事無成。”
　　許多推銷職員，天天踏破鐵鞋，疲勞而又沮喪，卻收穫不多。為什麼？由於他們心裏想的總是自己的需要。他們不知道你我並不想購置什麼器械，若是需要的話，也肯定會自己出門。
　　好幾年前，我和幾個同夥配合謀劃了一家小公司，就在我們公司周圍有家大保險公司的服務處，認真我們這一區的有兩個經紀人，暫且稱他們卡爾和約翰吧。
　　有天早上，卡爾路經我們公司，告訴我們，他們公司新設立了一項人壽保險設計，若是我們感興趣，他會搜集更多資料后再過來詳細說明。
　　統一天，在休息時間用完咖啡后，約翰瞥見我們走在人行道上，便叫道：“嗨，陸克，有條好新聞告訴你們。”他跑過來，很興奮地談到公司新開辦了一項專為主管職員設立的人壽保險（正是卡爾提到的那種）。他給了我一些主要資料，而且說：“這項保險是最新的，我要請總公司明天派人來詳細說明。我們可以先在申請單上署名送上去，好讓他們趕快解決。”他的熱心引起了我們的興趣，都不自覺上了鈎，約翰不僅把保險賣給了我們，而且賣的項目還多了兩倍。
　　這生意原本是卡爾的，

難能未必可貴

但他的显示還不足以引起我們的關注，以致被約翰捷足先登了。
　　這是個充滿競爭的天下，以是，少數显示得不那麼自私、願意輔助別人的人，便能獲得極大益處。
　　有個叫強尼的小男孩有尿床的壞習慣。小男孩跟他祖母睡在一起，祖母早晨醒來，摸摸床單，向小男孩說：“你看，強尼，昨夜你又幹了些什麼？”
　　強尼總是這樣回覆：“不，沒有，我沒有尿床，那是你弄濕的。”
　　家裡怙恃打他，罵他，羞他，可是強尼仍沒有改掉這個壞習慣。強尼的父親問他：“你所要的是什麼？”
　　強尼回覆，他想像大人一樣，要一張屬於自己的床。於是母親帶強尼去一家百貨公司，讓他為自己挑選了一張床。床送到的當天晚上，強尼快樂地高聲叫着：“爸爸，快上樓來看，我自己買的床！”父親頷首讚許，問兒子：“強尼，你不會再弄濕這張床了，是不是？”強尼連連搖頭說：“噢，不，不，我不會再弄濕這張床的。”這孩子遵守了自己的信譽……強尼再也不尿床了。由於那是他的床，他要做個“大人”，他做到了。
　　教練規則：樂成的人際關係在於你能捕捉對方看法的能力；另有，看一件事須兼顧你和對方的差異角度。逐漸學會站在別人態度去設計、設想，而且在他心裏引起他對某項事物迫切盼望的需要，那將是你一生事業轉折的要害。

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