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零增進政策下的一枚苦果

　　正所謂樂成的企業其樂成履歷大同小異，而失敗的企業卻各有各差其餘失敗緣故原由。當國人還在欷歔於羊城仟村和日本八百伴成為太過擴張政策下的犧牲品時，大洋彼岸的美國百年邁店蒙哥馬利·沃德公司卻嘗盡了太過守舊的零增進政策帶來的苦果。
　　1872年，推銷員艾倫·蒙哥馬利·沃德在芝加哥開設了他的第一家郵購商鋪，他把出售的商品列了一個清單，並告訴遠離市區未便購物的農場主們怎樣用一張訂貨單訂貨，而且許諾：若是消費者對所購商品不知足，可以不花運費把商品返送回公司退換。為了打開影響，沃德最先了一系列促銷流動，他帶着幾小我私人開着巡迴推銷貨車，在各地展示公司的商品，同時還為消費者提供娛樂流動，約請主顧旅行公司在芝加哥的工廠。這些措施在現在的營銷職員看來都頗具新意。
　　毫無疑問，沃德的促銷措施大獲樂成，一共有28.5萬人旅行了工廠，這些人成了沃德的首批主顧，動員着公司營業蒸蒸日上。最初，他的訂貨單隻有一頁紙，到了1874年，他的商品目錄表成了有72頁紙的小冊子。1884年已達240頁，快要1萬種商品列入其中。而他的主要競爭對手、厥後的零售巨子西爾斯公司在1886年才確立，那時它的郵售商品只有一種——手錶。厥後的幾十年，直到二次大戰前，西爾斯的生意從來沒有跨越蒙哥馬利公司。
　　上世紀20年月，由於美國交通蹊徑的改善和汽車的普及，農場主購物越來越利便，郵購營業泛起了急劇下滑，蒙哥馬利和西爾斯不約而同地選擇了開設百貨商鋪。到1929年年底，沃德已開設了500家商鋪，此時的西爾斯還只有300多家。在30年月早期的蕭條歲月里，兩家公司都對已開的商鋪加以牢固，鐫汰了一些虧損商鋪，對新開商鋪舉行周密的設計和調研，效果兩家公司都順遂地渡過了這場天下性危急。
　　二戰之後，西爾斯最先了一場更大規模的擴張運動，它篤信戰後經濟能中興，因此下了3億美元的賭注，擴大零售商鋪。戰後頭兩年，

搶佔第二落點

它的銷售額就從10億美元猛增至20億美元。而蒙哥馬利公司走的是一條截然相反的蹊徑，新任總裁艾弗里以為戰後必有蕭條泛起，他展望說：“戰後經濟狀態的惡化將會使我們對以前熟知的一切感應生疏，我們必須鄭重從事，不能再擴大規模。”
　　在這種零增進政策下，艾弗里把數百萬美元存入銀行，這些錢趕得上那時美國最好的、壓倒一切的銀行的資金貯備。效果，從1938年到1954年間，蒙哥馬利公司不只沒有生長，反而在退卻，店肆數從600家減到508家，而此時狡詐的西爾斯卻在不停擴張，從原先的496家增至718家，遠遠地將對手拋在了後面。蒙哥馬利就是在這種鄭重中將自己的陣地拱手讓給了別人，失去了競爭份額。直到今天，它也沒有再確立起這種競爭基礎。
　　往後的歲月里，蒙哥馬利公司幾經轉手，幾經吞併，幾經擴展，只管保住了它在美國零售業前十的位子，但令人遺憾的是，它的市場定位越來越模糊。已往，它一直以出售通俗化商品而深受美國住民的迎接，而厥後，它卻一改初衷，走中高等蹊徑，其百貨闤闠釀成集家用電器、家居裝飾、家庭用品、服裝、汽車修理、金銀首飾為一體的綜合闤闠，完全丟失了原有的廉價謀划特色。
　　與此同時，沃爾瑪、西爾斯、凱馬特、彭尼等大型零售公司卻死守住中低收入消費者為主體目的的市場，加上天下各地大量湧現的專賣店也來起勁搶佔市場份額，蒙哥馬利的日子越來越難受。1995年，公司略有虧損；1996年，公司虧損達2.49億美元；1997年上半年，公司虧損高達2.5億美元。由於公司身負14億美元的巨額債務，供貨商不願繼續提供商品，銀行也不願提供新貸款，在兩面夾擊下，蒙哥馬利不得不申請停業珍愛。
　　美國一位資深的零售照料這樣談論：蒙哥馬利早在幾十年前就死了，現在，他們只是補辦一個體面的告辭式而已。

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