如果伊安會說話

把“爛牌”打好

　　1973年，他出生於台南小鎮一個通俗的家庭。高中時，他似一匹脫韁的野馬，逃課、逃家、飆車樣樣來，天天在遊樂場和撞球間混，他是眾人眼中的浪浪子，他甚至瞞着父親“拒絕聯考”，被發現后離家出走，把父親氣到快進神經病院。往後，他在社會大學里修鍊學分：干搬運工、水泥工、貨車司機，四處打零工養活自己。有一段時間，他不得不睡遊樂場樓上的夾板床，和三教九流蹲坐在牆腳邊吸煙。
　　21歲后，他和密友合資做生意，從健身器材、RO逆滲透機到汽車用品，但沒一個生意跨越半年。兩年後，他進入一家公司賣韓國現代汽車，照樣過着頹廢的生涯，日夜顛倒，天天上班都遲到。厥後他的車子丟了，就在那一晚，兼職創業的他又被合資人騙走了100多萬新台幣。心情沮喪到了極點。在社會大學里跌跌撞撞了幾年，他翻然醒悟，人生不能以再荒唐下去!
　　然而，他手中拿到的卻是一副爛牌——有多爛?
　　第一張爛牌——他沒有富爸爸，且只有高中學歷。
　　第二張爛牌——現代汽車在台灣主顧知足度排名中倒數第二名。
　　第三張爛牌——現代汽車的銷售量倒數第一。業界人士形容，“賣一輛現代汽車，比賣三輛豐田還難”。
　　第四張爛牌——公司財政狀態不佳。他服務的公司延續多年虧損，財政危急不停，公司給營業員的資源少得可憐。
　　第五張爛牌——銷售據點在窮鄉僻壤。他所在的營業處位於台南縣佳里鎮，住民不到6萬人。而營業處的150多位營業員險些都跳槽了，只有他和二十來位留了下來。
　　他刻意要在這片貧瘠的小池塘里當王，而不到大海里當小魚。
　　一最先，他得面臨銷售弱勢品牌的挑戰，田為品牌不強，

一個逃兵

客戶很容易變卦，那一年，他連年終獎金都沒有領到。但他沒有被打垮，他激勵自己：“好賣的車，誰都市賣。若是我妻別人不想賣的車，就很少有人和我搶客戶，我就有更多時機。”
　　山窮水盡之時，他信仰壘球最偉大的汽車銷售員喬·吉拉德的“250定律”：知足的主顧會影響250人，埋怨的主顧也會影響250人。這厥後成為他制勝的秘笈。憑着憨直、真誠、“被拒絕九次仍不放棄”的支出，他贏得了客戶的信託。許多客戶釀成他的鐵稈兒“營業員”，來幫他賣車，甚至有一位半身不遂的客戶，只剩下一張嘴巴能動，還在幫他先容客戶。
　　從他眼中看出去，每樣事物皆是美妙。別人眼中。現代汽車是韓國品牌，品質欠好，替換零件晦氣便，但在他眼裡。現代車卻“有法拉剩設計師設計的流線形狀，使用的是飛躍引擎”；願意買現代的客人少。他會說。“客戶步，能提供應客戶的服務才氣做得更好，這是我們的優勢”；碰上公司連年虧損，連每年發送客戶的月曆禮物都限量配額，他卻說，“這樣我才更能仔細選擇真正會買車的客人……”
　　2005年，他竟然賣出205輛汽車，平均1.8天一部車!創下台灣有史以來年度最高汽車銷售紀錄。那一年，他的年收入高達560萬元(新台幣)。
　　他就是台灣銷售員的天王——林文貴。2007年9月中旬，他成為第一屆《商業周刊》“超級營業員大獎”金獎得主。評委給出的評語是，“他就像生長在懸崖上的蘭花，沒有土，沒有水，懸崖上的風還很大，自己卻從細縫中活出精彩”。
　　天主給予誰的都不會許多。人生中真正主要的不是我們手中握一把什麼樣的牌，而是若何去打。有了正面的思索、起勁的心態和不懈的起勁，即便我們連一張好牌都沒有，也能靠自己一起打出好牌，更能從一片惡土上墾出一座漂亮的花園。

我出售的是夢想