感悟成功

確立主顧信託感的9個步驟

　　永遠記着，推銷最主要的要害是確立跟主顧的信託感。

　　在銷售歷程當中，你必須花至少一半的時間確立信託感。而確立信託感的第一個步驟就是諦聽。

　　許多推銷員以為topsales(頂尖推銷員)就是很會語言，實在真正的topsales是很少講話的，而是坐在那裡仔細地聽。

　　要做到一個很好的諦聽者，第一，你必須發問很好的問題。

　　最頂尖的銷售職員在一最先都是不停地發問，“你有哪些興趣？”或是“你為什麼購置你現在的車子？”“你為什麼從事你現在的事情？”

　　打開話題，讓主顧最先講話。每一小我私人都需要被領會，需要被認同，然而被認同最好的方式就是有人很仔細地聽他講話。

　　由於在現代的生涯中很少人願意聽別人講話，人人都急於揭曉自己的意見。以是假設你一最先就能把聽的事情做得很好，你跟他的信託感已經最先確立了。

　　第二個增添信託感的步驟是讚美他，表彰他。好比說，“你今天看起來真是美極了、帥呆了！”而且是出自真誠的讚美，不是搪塞。記着，讚美會確立信託感。

　　第三是不停地認同主顧。主顧講的紛歧定是對的，可是只要他是對的，你就要最先認同他。

　　第四是NLP也就是“神經語言課程”談到的“模擬”。

　　我們都知道人講話有快有慢，像我小我私人講話是對照快的，以是通常我對照可以相同的主顧是講話速率對照快的，而我對講話對照慢的主顧就會失去很大的信託感和影響力。以是當我每次銷售的時刻，我會不停地調整。我講話的速率，來相符對方語言的速率。

　　第五是產物的專業知識。若是你沒有完整的產物知識，主顧一問三不知，這樣馬上會讓主顧失去信託感。

　　第六是穿着。通常一小我私人不領會一本書之前，他都是看書的封面來判斷書的利害。一小我私人不領會另一小我私人之前，

笑出你的自信來

都是看他的穿着。以是穿着對一個營業員來講是異常主要的。記着，永遠要為樂成而穿着，為勝利而服裝。

　　第七是推銷前一定要做徹底的準備，準備得很詳細。最好能在造訪主顧之前，徹底地領會主顧的靠山，這樣主顧對你會更有信託感。

　　第八是最主要的，你必須使用主顧的見證。由於主顧經常會說：“OK，若是你講的都是對的，那你證實給我看！”以是見證很主要。

　　最後一個確立信託感的方式，就是你必須要有一些大主顧的名單。記得我在美國推廣訓練課程的時刻，有人說：“我為什麼要聽你的？你以為這個訓練可以輔助我們公司嗎？”

　　這時刻我就會show(展示)出我們曾經輔助IBM，幫過惠普，幫過施樂的紀錄。主顧看到我們有這種能力，反過來會要求聽你的產物先容。可是若是你沒有這些大主顧的見證，主顧可能連聽都不聽，由於你在虛耗他的時間。

　　確立信託感，我適才已經提到了幾個方式。接下來請你把你的主顧名單先列出來，列出來之後以0到10分權衡一下你跟他的信託感，你以為是幾分。

　　從這個小小的歷程當中，你可以知道，這個主顧10分，他百分之百地信託我。這個主顧可能只有5分，他還將信將疑。這個是7分、8分……

　　若是你很明確地知道你跟主顧的關係，你就可以運用以上的方式把這些主顧的信託感重新確立起來。這樣子其他的後續推銷事情就會順遂許多。

　　另有一點很主要，就是你必須列出有哪些主顧對你有負面的意見或印象。銷售事情異常難題，不能能每一小我私人對你都很知足。在銷售歷程當中，成交或是沒有成交的主顧中，若干有一些對你有欠好印象的。請你把這些人列出來，同時想出解決方案。

你一定要去做人才