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資料泉源網絡,僅用於學習分享,一拓客篇,拓客是當下最為直接和有用的客戶召集方式之一其成本低成效高的優勢備受眾多項目青睞其中拓客方式主要分為十二種,1商圈派單計,適用項目中高端中端及中端以下,事情周期選擇基本貫串整個項目營銷歷程派單量最大的時間應選在蓄客期和強銷期,拓客職員選擇憑證各項目現實職員和項目體量放置一樣平常至少需要配備一名拓客主管拓客局限選擇項目周邊和全市重點的榮華區域人流量和商圈檔次是商圈選擇的主要尺度,2動線切斷計,適用項目中高端中端及中端以下,事情周期選擇蓄客期和強銷期,拓客職員選擇以銷售員和小蜜蜂為主,拓客局限選擇項目周邊各大主幹道及路口目的客戶事情區域的上下班公交站點和沿途必經之路以及去往一樣平常生涯中主要消費場所的沿途如超市菜場餐館等,3社區籠罩計,適用項目中端及中端以下主要針對大型通俗住宅項目的首期和中小型項目的尾房,事情周期選擇主要針對蓄客期其次為強銷期,拓客職員選擇以銷售員和小蜜蜂為主可配備一名拓客主管,拓客局限選擇項目所在區域板塊內的職員穩固群集社區,4展會爆破計,適用項目高端中高端中端,事情時間選擇蓄客期和強銷期,事情職員選擇精英銷售員,事情地址選擇大型展會現場,事情目的通過展會向目的人群準確轉達項目情形並現場拉客,17
16油站夾報計,適用項目主要針對中高端項目和投資型項目,事情周期選擇以蓄客期為主,拓客職員選擇前期與加油站協調事情由謀划職員認真後期物料派送由案場銷售職員認真,拓客局限選擇項目所屬區域內和周邊商圈內油站城區局限內到客率高的所有油站,事情目的轉達項目信息捕捉意向客群,17br16闤闠巡展計,適用項目所有項目類型均可,事情周期選擇蓄客期及強銷期,拓客職員選擇以銷售和拓展專員為主配備一名拓客主管,拓客局限選擇項目周邊一定距離半徑內的重點闤闠商業中央重點市場和其他重點公然場合交通動線局限內的目的場所,事情目的普遍轉達項目信息挖掘和網絡客戶信息,1716企業團購計,適用項目中高端中端及中端以下,事情時間選擇項目的蓄客期和尾盤階段,拓客職員選擇司理級以上或有特殊關係的營業員,拓客局限選擇項目周邊的學校醫院工廠園區等種種企事業單元,事情目的通過與企業談團購以略低的價錢換取項目的快速去化,1716動遷嫁接計,適用項目通俗及中高等住宅項目,事情周期選擇營銷全程,拓客職員選擇以市場部職員及銷售員為主,拓客局限選擇項目同區域內拆遷小區其它區域內同品質拆遷小區,事情目的轉達項目信息鎖定拆遷客戶,17img16商戶直銷計,適用項目適合所有項目但更適合通俗住宅投資或自營類項目尤其是小型項目,事情周期選擇蓄客期及強銷期,拓客職員選擇以銷售員和小蜜蜂為主,拓客局限選擇項目周邊及都會各種型專業市場如建材市場家電市場食物市場等,事情目的普遍宣傳項目轉達項目信息挖掘潛在客戶,1716客戶陌拜計,適用項目高端中高端中端及中端以下,事情周期選擇項目營銷全程,拓客職員選擇以2人為一組舉行造訪組數由項目情形而定,拓客局限選擇政府行政機構醫療和教育機構大型企事業單元市內辦公人群群集區市內個體商家群集區,事情目的通過針對性的客源偏向挖掘項目的意向客戶,1716競品阻擋計,適用項目適合所有的項目高端住宅類項目投資類項目效果會更好,事情周期選擇營銷全程,拓客職員選擇以銷售員為主,拓客局限選擇與項目品質相同相近或品質比待推項目略差些的項目周圍同區域的周邊項目周圍,事情目的針對性的截殺項目周邊競品的客戶,17embed16商家聯動計,適用項目適合所有項目尤其是高端項目,事情周期選擇營銷全程,事情職員選擇以謀划為主,聯動局限選擇與項目目的客源相吻合的相關商家機構或整體如車友會教育協會奢侈品展覽會等,事情目的通過與其它商家舉行聯動到達資源共享互利互益的目的,二識客篇,1穩健型客戶合理論證計,特徵深圖遠慮鎮定穩健不容易被銷售職員的言辭說服對於疑點必詳細就問,對策增強樓盤品質公司信譽及怪異優瑕玷的說明一切說明必須講述合理和證據以獲得客戶理性支持,2喋喋不休型快速指導計,特徵由於太過小心而喋喋不休過於關注細節常語言跑題,對策銷售職員要取得他的信託增強他對產物的信心離題甚遠的時刻要尋找適當的時機指導他回到主題從下定到簽約須考究一個快字,3緘默寡言型套近乎計,特徵出言鄭重一問三不知反映冷漠神色嚴肅,對策除了先容產物外稀奇需要親熱忠實的態度拉近相互的距離想設施領會其事情家庭子女以求閑話家常往事和領會他心裏的真實需求,4情緒感動型實惠催化計,特徵天性感動易受外界刺激和慫恿短時間就會做出決議,對策一最先着重強調樓盤的特色和實惠促其快速決議當客戶不予購置時需要語言得體以免影響其他客戶的現場洽談,5優柔寡斷型堅若磐石計,特徵猶豫不決頻頻不停怯於做決議如看好4層又看5層看過之後又以為6層不錯,對策銷售職員要態度堅決自信獲得客戶的信託輔助客戶下決議,6盛氣凌人型弱點突破計,特徵趾高氣昂以下馬威震懾銷售職員拒絕銷售職員千里之外,對策穩住態度態度不卑不亢尊重對方適當一定對方尋找他的弱點做談天突破口,7求神問卜型以為人本計,特徵決議權操作在冥冥之中的神意和風水大師手中,對策多看一些關於風水的資料用現代科學的看法來闡釋風水不要被客戶所說的虛妾鬼神之學擾亂自己的頭腦談話中要強調人的價值,8畏首畏尾型生涯模子計,特徵缺乏購置履歷一樣平常是剛加入事情不久或屬於首次置業者不易很快作出決議,對策給客戶展示公司開發業績和優越的社會信譽等物證先容樓盤所能體現的生涯模子用事實語言給客戶購置的信心,9神經由敏型謹言慎行計,特徵容易往壞處想干什麼都憂心忡忡,對策謹言慎行多聽少說神志莊重增強說服事情,10託故拖延型緣故原由追查計,特徵個性遲疑託故拖延推三推四,對策查明客戶不下決議的真正緣故原由想法解決省得籤條約久拖不決,11瑣屑較量型熱銷逼定計,特徵心思縝密巨細通吃錙銖必較,對策行使現場銷售熱烈的銷售氣氛和銷售形勢向客戶施壓並強調樓盤的優惠和物有所值促其快速決議避開其瑣屑較量的想法,12深藏不露型智囊優先計,特徵出錢者通常不願曝光決議權在身邊的智囊身上,對策重點照顧智囊但也不能忽視他她的依賴,三話術篇,1首次接觸喜歡話術,確立喜歡主要有兩大方式讚美和找關聯讚美是銷售歷程中最常用的話術多數置業照料都用過但只有少數善於考察博學多識的人讚美客戶能起到相當功效,除眾所周知的讚美之外確立喜歡的常用設施就是找關聯找同類項犹如硯同性同鄉同事等只管找一些相同的器械有時為了尋找關聯編故事也是常用的話術,2競品先容埋雷話術,帶客戶看房路途中只要視線能看到競爭對手樓盤這時一定要自動先容稀奇是針對第一次看房就來本樓盤還沒有去過其他樓盤的客戶由於你接待完之後他的下一步一定要去相鄰的樓盤貨比三家一個成熟的置業照料明白在這個時機給客戶一個先入為主的說法以影響他下一步的決議如,這是與我們項目相鄰的您看現在區幾個大盤都集中在這一塊未來我們這一片區的人口將到達5萬人政府異常重視以是這塊未來的生涯配套公共交通一定不是問題等我們這幾個小區陸續入住之後公交車都市進來鄰人首先是客是配合做大片區的同夥首先強調對手對我們的利益贏得客戶信託項目的開發商第一次做開發履歷不足被設計公司誤導花了許多冤枉錢成本居高不下價錢偏高以是他們現在在這個片區是銷售最欠好的我們項目每個月的銷量至少都是的三四倍,以上話術就是我們所說的埋地雷將競爭對手的瑕玷和劣勢事先說出來讓客戶發生一個先入為主的印象相當於在競爭對手的地皮埋下一顆地雷客戶在下次進入競爭對手的售樓處的時刻就會踩響事先就對競爭對手有一個欠好的看法這內里有一點必須注重的是地雷必須講的是客觀事實不能帶有任何主旁觀法否則其殺傷力就會大大降低,3初期報價制約話術,現實上消費者在購置的初期階段問到價錢是一種習慣是一種沒有經由邏輯思索的本能試圖在形象的局限內將項目舉行開端的歸類人們頭腦中對產物的價值有兩個分區昂貴區和廉價區潛在客戶的右腦對產物的價錢會自動映射一旦進入廉價區客戶對該產物的品質品牌質量等美妙想象就都消逝了而一旦進入了昂貴區即便當前沒有消費能力心裏卻確立起了對它的美妙憧憬,許多置業照料僅僅會忠實的以為客戶問價一定是要購置卻忽略了第一次問價的目的是要尋找價值並迅速歸類到頭腦中的昂貴區或廉價區中簡樸的回覆我們的均價是元的結果就是客戶接着說太貴了於是置業照料最先註釋我們的屋子幸虧那裡為什麼是有價值的在消費者不具備對項目價值識別能力心裏以為該產物不值錢的印象下置業照料的所有註釋都是無效的,這時置業照料準確的做法是接納制約戰略使銷售歷程的生長利於自己制約就是自動提議控制客戶大腦區域歸類方式的相同技巧制約戰略有三個步驟第一讚美客戶的眼光第二強調產物的怪異征例如少見欠缺品級三讚美我方產物的昂貴絕對不提詳細價錢,4解說歷程FAB話術,解說歷程中的FAB話術FABFeatureAdvantageBenefits是用於面臨潛在客戶對項目特點領會有限的情形下有用地解說產物的話術公式,F的意思是屬性指產物所包羅的某種事實數據或者信息A的意思是優點是指產物的某種特徵帶給客戶的利益B的意思是利益是指針對潛在客戶的需求有指向性的先容產物的某種特徵以及與之匹配的優點而不是一切都給予先容,FAB話術中有一個要害的要點即講到B利益的時刻要着重針對客戶的家人尤其是小孩和老人解說產物給他們帶來的利益由於深受傳統文化的影響中國人骨子里都不是為自己活的老吾老幼吾幼的頭腦根深蒂固說到老人小孩能撫摸到客戶心裏最柔軟的地方實戰中置業照料若是碰着孕婦針對還未出世的寶寶說自身項目賣點說競爭對手的弱點具備絕對的殺傷力好比幼兒園環保建材空氣清新園區坦蕩遊樂設施多等等賣點都可以深深感動未來的媽媽,5人際關係控制話術,置業照料在實踐中常見的是賣郊區樓盤有些樓盤甚至在離市區跨越30分鐘車程的遠郊區郊區樓盤往往在市內設置售樓處或分展場置業照料需要把客戶從市內帶到項目現場這樣看房的路途就變得較為漫長看房車沿途會經由許多地方在這個歷程中置業照料最主要的話術就是先容區位先容區位的手藝要點主要有兩點,1先容區位的目的是化解抗性和增強吸引力,2化解抗性和增強吸引力的兩大方式化解抗性是從消極方面來指導客戶,在看房歷程中化解抗性的設施有兩個一是用物理距離來淡化心理距離一是重新尋找參照系行使參照樓盤來評估項目的性價比,6強調賣點與競品對比,我們一期在售的是純多層的修建多層現在在瀋陽屬於稀缺產物海內好比上海深圳等中央都會早已不許建多層住宅瀋陽市二環以內現在也基本沒有多層由於多層對土地的行使強度不大物以稀為貴多層產物未來的升值潛力是不能限量的就是在開發區您看周邊幾個樓盤都是賣高層我們的多層小戶型可以說是片區唯一的,以上話術捉住多層這個強勢賣點舉行強調行使其唯一性給競爭對手設置門檻,7晦氣因素狠打預防針,我們外牆面用的是日本菊水牌自潔型塗料這種塗料環保耐臟雨水一衝刷就清潔了成本也是很高的我們許多客戶不懂以為用牆磚就是貴實在好的塗料比通俗瓷磚貴多了這就好比塑料貴過鋼鐵原理是一樣的我們多層的結構是磚混結構磚混的利益主要有三點一隔音效果好二冬暖夏涼三成真相對較低提高住宅性價比,除了上述三個要點之外看房歷程中進入現實單元時注主要以特定的順序率領客戶旅行屋子將最大特色的空間留在最後先容拋磚引玉的技巧在現實歷程中也是異常有用的,8劣勢對照数字誘惑,置業照料要養成一種語言的習慣只要對方說我看你這個項目的屋子不如誰人項目好置業照料就應該回覆看一處屋子的利害應該從三個方面來周全評價對方聽了這個話的心理流動就是想聽一下到底是哪三個方面從而再調整自己的看法置業照料應該強化這個習慣的訓練要嚴酷要求自己在回覆客戶的問題時自然接納数字誘惑的方式,9新區樓盤區域營銷話術,郊區項目存在的最大抗性就是區域人氣不足客戶心理距離較遠但郊區項目最大的優勢一是價錢廉價一是區域未來生長的潛力較大我們項目位於鐵西新城的焦點地段現在瀋陽鼎力建設衛星新城包羅六大新城鐵西新城由於具有壯大產業支持是最有前途的一個也是瀋陽市現在引進天下五百強最多的區域等地鐵一號線開通之後鐵西新城的住房價錢漲幅將異常大現在在瀋陽買房道義長白和張士開發區是升值空間最大的三個區域,10遠郊樓盤生涯方式營銷,生涯方式營銷話術好比這個項目叫宏髮長島均價4200元在宏髮長島買一套85平米的高層點式樓同樣的錢在麗都新城可以買一套同樣面積的多層外加一輛10萬元的小汽車花同樣多的錢馬上就能享受有房有車的生涯你們伉儷上下班就能免去奔忙之苦你想一下哪種更合適呢,11震驚客戶絕對結論,絕對結論也是一種語言習慣在使用了這個技巧后聽的人一樣平常會受到一定水平的震驚怎麼會有云云堅定的結論呢好比這套屋子就適合您這樣的人別人還都不適合我看準了這套屋子簡直就是為您怪異定製的我們這個立面的顏色一定可以提高您的運氣走勢這就是絕對結論它的結果就是導致人們聽到這樣的話后一定要諦聽你的註解從而控制了對方的思緒若是對方根據你的思緒去設想那麼你的技巧就到達了目的就在對方眼前確立起了一種絕對的信心強化了你語言的影響力,12客戶猶豫畫餅話術,客戶通常都市在最終要做決議的時刻猶豫不決人們在購置任何器械的最後一個瞬間總是有一個猶豫事實要付錢了這種猶豫在心理學上叫結果焦慮有的人显示得對照顯著有的人显示得沒有那麼顯著显示顯著的人的特點是經常在最後一刻住手購置行動總是停留在看的階段若何應對客戶的這種猶豫最好的設施就是感性展望未來舉例說,麗灣國際售樓處一位年輕的女士經由與置業照料快要兩個小時的相同對位於該項目D座一單元19樓的G戶型有了深刻的印象並显示了足夠的購置慾望60萬的總房款當天要交2萬元的定金即將籤條約她拿着筆問置業照料我是不是太感動了才來一次就決議購置了,置業照料不愧是久經磨練履歷厚實馬上鎮定的回覆固然是感動了哪個買我們屋子的人不是感動呢麗灣國際就是打悅耳的您是支付得起您的感動有若干人有這個感動卻沒有支付能力在長白島擁有一套看河的大戶型是一種豪華的感動喜歡才是真的您喜歡嗎,沒等客戶接着說置業照料繼續說道您設想一下現在是金秋十月陽光妖冶的周末您左手牽着可愛的小女兒右手挽着您的愛人一家人來到渾河畔灘地公園散步享受着早晨的涼風與陽光那是何等令人愉快的事情呀回抵家躺在浴缸床上就可以看到渾河波光粼粼高爾夫球場綠意茵茵視線一目瞭然這是何等愜意啊,置業照料的話還沒有說完客戶接着說你說得太對了我就簽了這個條約在那裡,這段對話中置業照料使用了展望未來的手藝有用解決了客戶在購置前對將要發生的事情的焦慮心理展望未來的要點有三個場景人物和歷程在這三個內容中一定要充實形貌細節用細節來感動客戶去設想暢想遐想從而引發客戶對未來的期望而能夠到達這種美妙境界的唯一行動就是現在馬上籤約,自深悅君團結雜智學院開課以來,推出的種種學習課件廣受好評,下面深悅君親自打造的,全網第一套專為地產人量身定製的學習課程,將14年地產從業履歷積攢的所有乾貨,50位銷冠同夥的真實案例,以一個有趣的江湖視角,一點一點講給你聽,希望在線上輔助中國更多的地產人,確立起一套系統化的知識構架,也希望讓更多的地產人,能在競爭越來越猛烈的地產江湖中,站穩腳跟且連續提高,

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