滾石十大靈魂人物

樂成藏在拐彎處

　　20世紀70年月,索尼電器在日本大為脫銷,在美國市場卻遭到了冷遇。索尼打進美國市場的惟一產物索尼彩電,居然被看成“雜牌貨”而無人問津。索尼公司派往美國搞促銷流動的認真人,都一個個無功而返。

　　索尼公司誓不放棄美國市場,於是公司任命卯木肇為索尼外洋部部長,希望他能力挽狂瀾。當卯木肇櫛風沐雨來到美國芝加哥市時,索尼彩電正在當地的寄賣商鋪里“睡大覺”,塵封土積,無人惠顧。

　　經由一番觀察,卯木肇明了了癥結所在。原來公司前任外洋部部長為了打開市場,曾多次在芝加哥市報紙刊登廣告,削價銷售索尼彩電。縱然一再削價,銷路仍然不暢,而且一而再、再而三的削價,使索尼彩電在當地消費者心中形成次品的糟糕印象,甚至對索尼公司的形象也造成了不良影響。

　　經由一段時間的仔細考察和研究,卯木肇決議放棄原先“各處撒網”的銷售模式,轉而接納“擒賊先擒王”的銷售戰略:先集中所有氣力,攻克最堅硬的碉堡。卯木肇選定的主攻工具是馬希利爾公司——芝加哥市最大的電器銷售商。該公司為了維護自身的聲譽,對出售產物的品質要求極高。若是能說服馬希利爾公司銷售索尼彩電,所有的問題就都迎刃而解了。

　　卯木肇前往求見馬希利爾公司的總司理,但他的手刺剛遞進去,很快就被退了回來,秘書告訴他總司理不在。第二天云云,第三天照樣云云。經由一連三天的造訪碰釘子之後,第四天,卯木肇終於見到了馬希利爾公司的總司理。卯木肇剛說明來意,那位總司理就起源蓋臉地來了一句:“我們不賣索尼的產物,你們的產物降價拍賣,像只癟了氣的皮球,踢來踢去沒人要。”

　　一回到公司,卯木肇立刻讓人從所有寄賣商鋪取回了索尼彩電,同時着手作廢削價銷售的戰略,在當地報刊上重新刊登大面積的廣告,重塑索尼品牌的形象。做完了這一切后,卯木肇再次叩響了馬希利爾公司總司理的房門。總司理又以“索尼的售後服務太差”為由,拒絕銷售索尼彩電。卯木肇二話沒說,回去后立刻設立索尼彩電特約維修部,周全認真產物的售後服務事情,並在報刊上刊登廣告,宣布特約維修部的地址和電話號碼,保證主顧隨叫隨到。

　　厥後,又經由好幾個回合的較量,馬希利爾公司的總司理終於被卯木肇感動,准許試銷兩台索尼彩電。不外,總司理提出條件若是一周內賣不出去,立馬搬走。

　　卯木肇滿口准許。回去以後,他馬上挑選了兩名銷售司理,給他們下達死下令:若是這兩台彩電一周內賣不出去,你們立馬告退。索尼彩電上架的當天下晝,兩名“敢死隊員”就講述了好新聞。接着,馬希利爾公司又追加了兩台,也在當天售出。這樣,索尼彩電終於“賴”進了馬希利爾公司。卯木肇的重塑品牌形象的戰略施展了起勁作用,在美國市場的家電銷售旺季里,索尼彩電一個月內竟賣出700餘台。

　　索尼彩電的銷售事業,令總司理對卯木肇另眼相看,他親自登門造訪,並立即決議索尼彩電為該公司下年度主銷產物,雙方攜手在芝加哥市各大報刊刊登巨幅廣告,提高商品着名度,芝加哥市的上百家商鋪也爭相銷售索尼彩電。不到三年,索尼彩電佔有了芝加哥市電器市場份額的30%。往後,索尼彩電還在美國其他都會迅速打開下場勢。

　　卯木肇當初到達芝加哥的時刻,他所面臨的是一個近乎絕望的事實,但他心裏清晰,只有徹底改變索尼彩電在美國人心中已經定型的糟糕印象,才氣扭轉事態。幾回三番與馬希利爾公司打交道,自己低聲下氣,對方照樣態度狂妄,在別人看來,這條路似乎走不通,但卯木肇照樣堅持公關,一次不行兩次,兩次不行三次,不達目的誓不罷休,由於他信託——樂成就藏在拐彎處。 

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