父親送我一條路

汽車王國非主流女CEO

        她剛過40歲,卻執掌着海內首家在香港H股上市的民營汽車企業的帥印,同時她也是中國主流汽車廠家中唯逐一位女CEO。她就是長城汽車股份有限公司總裁王鳳英。
　　非主流突圍

　　1991年,21歲的王鳳英從天津財經學院結業,那時天下上下正宣傳民營企業家。一天,一個系列報道的電視節目吸引了她,節目講述了中國最早的民營企業的故事。就由於這個故事,王鳳英決議去長城汽車工業公司應聘。

　　面試時,長城老總魏建軍問:“為什麼選擇一個不着名的民企,而不去政府機關或者國企?”“國企里論資排輩那麼嚴重,五年才氣熬個副科長,機關內里一定也不能容忍我的個性張揚。”王鳳英的回覆讓魏建軍眼前一亮,這是個有闖勁的女孩。

　　這樣她成了長城的第一個大學生。那時,長城汽車剛確立一年,只是個數十人規模、做拼裝生意的小工廠,資產300萬元,虧損近80萬元。

　　剛入行,王鳳英就最先思索:用什麼車型作為確立自主品牌的突破口?那時一汽、二汽的轎車佔領了市場的大部門份額,很難從中分得一杯羹。1992年,魏建軍帶她去了泰國,曼谷的大街小巷,四處都流動着來自天下各國的皮卡車隊,使用皮卡成為時尚。王鳳英怦然心動:這款汽車功效多,能拉人又能載貨,不正是一款適用於中國眾多中小企業的國情車嗎?

　　仔細研究了海內皮卡市場之後,王鳳英等人發現:價錢高,手藝水平差,是老國民對皮卡不買賬的緣故原由。於是長城將自己和競爭對手的資源、機制等細化對照,得出結論:長城具有競爭優勢,皮卡車有很大的市場潛力。

　　此時,銷售部門有十三小我私人,王鳳英年數最小。1992年銷售總結集會上,銷售職員照樣堅持老想法,說把汽車先發給汽車店,賣掉才給錢,賣不掉還可以退貨。若是這樣做資金周轉異常難題,冒的風險也異常大。王鳳英建議說:“能不能車發到后,就一定把貨款收回呢?”老銷售職員說:“那人家一定不會再賣你的車,一汽、二汽都是這樣做的。”王鳳英說:“人家是國企,能撐得起,民營企業資金鏈一旦斷了,就會被動。”

　　整個集會歷程魏建軍看在眼裡,之後不久,就升任王鳳英為營銷公司總司理,主管銷售。任命引來許多異議,有老銷售職員找到魏建軍說:“一個小女人,來公司才一年,對汽車銷售網絡都不熟悉,這不是拿長城汽車當賭注嗎?”“人人都沒好的銷售方式,又急需找到一條出路,為什麼不信託一個富有闖勁的年輕人呢?”

　　王鳳英沒辜負魏建軍的期望。在那時的中國,汽車營銷理念還沒若干樂成履歷,王鳳英便跟家電企業學習終端控製法,把4S店直接控制在企業手中,自己羈繫銷售和價錢。雖然競爭焦點照樣產物,但她以為賣場差異化也是一種競爭技巧。她把銷售、售後、維修等一條龍服務都抓在長城控制的4S店裡,這在那時是異常先進的理念。

　　王鳳英邊學習邊總結。2001年,她去內蒙古考察,發現在廣漠的草原上外洋剛興起的SUV車型異常受迎接。回來后,她建議長城也開發SUV車型。

　　魏建軍接受了建議,長城首開先河,2002年推出“經濟型SUV”看法,推動了中國SUV市場的生長。現在,長城SUV的三大品種,已延續幾年保持了天下銷量冠軍。

　　在裝備落伍、資金落伍等情形下,把有限的氣力集中在大市場遺漏的空缺地帶,開創一個非主流市場,使長城汽車從小車企,做成累計銷量跨越22萬輛的汽車上市公司。

　　 堅硬的態度

　　十幾年前,像一汽、二汽這樣的國有企業,一年有上億元收不回來的欠賬是平時事,但“長城從我接手營銷以來,沒因賣車收不回款而損失一分錢,事在人為,一個好的團隊要有好的執行力。”最最先,王鳳英就設立了準則,不能拖欠任何一份貨款,這危及企業的生計。

幸福都曾化了妝