敞開門讓機遇進來

讓互助方看到你的強項

　　上世紀50年月初，松下電器公司進入了一個生長瓶頸——它雖然在全球有異常不錯的銷售網絡，然則由於科研氣力對照微弱，產物逐漸被市場所拒絕。

　　那時，飛利浦公司在全球設有300多家工廠，是天下上最大的電器製造公司。在此之前，全球已有48個國家和區域的差異公司與他們有過手藝互助，都取得了異常好的生長。於是，松下公司就想到了要與飛利浦公司舉行手藝互助。

　　那時身任松下公司副總裁的高橋荒太郎親自出馬，與飛利浦公司舉行談判。飛利浦這個“全球電器老大”對這項互助營業的興趣並不是稀奇大，他們對高橋荒太郎提出了很苛刻的要求：雙方在日本合資確立一家股份公司，公司的總資源為6.6億日元，松下電器要出資70%，而飛利浦公司只願意出資30%，而且，對於這30%的資源，飛利浦公司還不願意用現錢直接投入，而是以手藝指導費轉作為資金。這意味着，飛利浦公司不需要投入一分錢，所有資金由松下電器一家肩負！若是真是這樣的話，別說是互助，僅憑這一筆前期投入，也足以使松下徹底倒閉！

　　可事實上，根據國際老例，手藝指導費一樣平常是3%，遠沒有30%這麼高的尺度。用3%的手藝指導費來取代30%的資金投入，高橋荒太郎怎麼也不會准許。接下來，他用國際老例頻頻談判，最後，

“拍客”走進人民大會堂

飛利浦把手藝指導費降到了5%，但高橋荒太郎並沒有示意知足，但豈論高橋荒太郎怎麼說，飛利浦都不願再降低要求。

　　這時，高橋荒太郎突然想到了一點：所謂的“互助”固然是指雙方互利，而不是自己在求人。高橋荒太郎心想，要使飛利浦降低要求，惟一的設施就是讓他們看到松下的強項！

　　在接下來的談判中，高橋荒太郎再也不提關於降低手藝轉讓費的事情，轉而去要求飛利浦公司支付謀划指導費！

　　由於松下在全球有不錯的銷售網絡，雙方互助后的產物能異常迅速地銷往天下各地。高橋荒太郎說：“雙方互助建設合資公司，在手藝上接受貴公司的指導，而謀划卻靠松下電器公司，我們公司的謀划手藝是眾所周知的，以是，我們也有向貴公司索取謀划指導費的權力！”

　　高橋荒太郎此言一出，飛利浦公司的談判代表深感震驚，可細細品味，這種要求實在又異常合理。由於松下公司已確立起了健全的銷售網絡，一旦互助產物上市，飛利浦公司基本不用為銷售問題而憂鬱。

　　飛利浦公司終於贊成重新思量互助事宜，最後商定，由松下向飛利浦公司支付5%的手藝指導費，同時飛利浦向松下支付6.3%的謀划指導費！這樣一來，松下公司不僅不用支付手藝指導費，反而還多收了1.3%的謀划指導費！

　　不久后，松下就與飛利浦互助確立了一家公司，其產物很快脫銷天下各地，雙方都在手藝與謀划的完善互助中大獲其利，松下電器更是藉此而死去活來，逐漸生長成一家國際化大公司！

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